В продаже
12478 квартир
в 147 новостройках

Как отличить консультанта от эксперта? «Вредные» советы от нетипичного риэлтора

26.09.2017.

Недавно известный бизнес-тренер и мой коллега по блогосфере Вячеслав Батаков написал серию статей с полезными советами для покупателя, принявшего решение обратиться к помощи риэлтора. Я бы хотел развить эту тему, и представлю на суд читателя несколько «лайфхаков», призванных помочь Вам отличить посредственного консультанта от эксперта, на которого действительно стоит потратить время.

СОВЕТ №1 По пути в офис агентства обратите внимание на какую-нибудь стройплощадку, не являющуюся предметом встречи, и попробуйте описать ее обывательским языком. Например, «За Альфа-банком на Малышева, возле Рубина» или «Напротив красного «недостроя» возле Цирка, на другой стороне Куйбышева». Именно в такой формулировке спросите о ней своего собеседника.

Во-первых, Вы поймете, владеет ли специалист картиной рынка новостроек в целом, или за полчаса до этого мельком глянул в буклет жилого комплекса с самой большой комиссией и собрался продать Вам именно его всеми возможными способами. Во-вторых, посещает ли он в действительности эти проекты, либо заучил официальные названия жилых комплексов и условные адреса в буклетах и, ссылаясь на недостаток времени, в лучшем случае раз в месяц открывает веб-камеры на сайте, чтобы сделать вид, что следит за ходом строительства.

СОВЕТ №2: С той же целью можно использовать прием «неожиданного переключения внимания». Например, вы встретились по поводу «двушки» в центре города с отделкой «под чистовую», обсудили несколько довольно очевидных вариантов, прослушали убедительные аргументы в пользу одного из них. А затем так, между делом, говорите что-то вроде: «Кстати у меня бабушка подбирает себе однокомнатную квартиру с ремонтом где-нибудь в спальном районе, чтоб до конца года заехать. Что-нибудь порекомендуете…»

Ведь одно дело — составить классический «бутерброд» продажника и «завернуть» нужный продукт на фоне остальных менее подходящих, другое — действительно проанализировать весь рынок в соответствии с входящим запросом, постоянно уточняющимся в ходе живого диалога.

Обычная 15-минутная подготовка к встрече не позволит быстро переключиться с задачи на задачу и ответить на неожиданный вопрос, а вот глобальное понимание предложения на рынке – вполне. Я не говорю про 100% знание всех цен с точностью до десятых, но как минимум 3-4 названия ЖК с их основными преимуществами для «условной бабушки» вполне можно назвать так же мимоходом, предложив вернуться к этому вопросу после обсуждения основной темы встречи.

Если конечно Ваш собеседник действительно настроен слушать и слышать клиента, а не продавать по заученным скриптам по принципу «шаг влево — шаг вправо = сбой системы».

Резюмируя первые два пункта, коротко опишу, как, на мой взгляд, должен вести себя настоящий эксперт рынка во время беседы. Не просто сравнить между собой два-три объекта, подходящих под первоначальные запросы, но и давать их детальный SWOT- анализ (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы), исходя из индивидуального портрета покупателя. В процессе диалога с клиентом, задавая вопросы, выявлять его реальные «боли» и, опираясь на глубокое понимание конкурентных преимуществ того или иного объекта, закрывать ими его потребности, зачастую в разумных пределах, расширяя границы поиска.

СОВЕТ №3 Накануне встречи пролистайте раздел «Недвижимость» на каком-нибудь из известных новостных порталов за неделю и запомните какую-нибудь яркую новость, желательно косвенно связанную с предметом обсуждения: слушания на Градсовете нового проекта от интересующего Вас застройщика; открытие инновационной школы в локации, куда бы вы хотели перебраться; фестиваль жилья, прошедший в минувшие выходные и прочее. И обязательно как-либо вскользь затроньте этот вопрос в беседе, чтобы понять уровень профессиональной осведомленности Вашего собеседника.

На мой взгляд, в современных реалиях, эксперт по новостройках обязан владеть в режиме онлайн актуальными новостями о рынке первичной недвижимости, банковском секторе, законотворчестве на местном и федеральном уровне, черпая пищу для размышлений не только из общедоступных источников («Деловой квартал», РБК, банки-ру и т.д.) , но и собирая так называемую инсайдерскую информацию на всевозможных профессиональных конференциях, открытых встречах, новострой-турах и проч. Причем не просто собирать, но и постоянно анализировать ее.

СОВЕТ №4 Попросите перед встречей отправить Вам карту с расположением офиса в WhatsApp, даже если у Вас его нет. Ответ о том, что там нет учетной записи, по-моему, должен слегка насторожить. Дело в том, что большинство застройщиков для оперативного оповещения партнеров об изменениях в условиях продаж и рассылке тех же актуальных фотоотчетов о ходе строительства используют именно беседы в этом мессенджере.

Особо продвинутым пользователям интернета могу еще порекомендовать завести номер телефона агента, с которым предстоит встреча, в поисковик. Вполне вероятно, что в ответ Вы получите ссылку не его личный профиль в соцсетях. По моим наблюдениям, 90% агентов, которые специализируются на продажах новостроек в наше время, очень активно ведут свои странички именно с профессиональным уклоном, выкладывая свои успешные кейсы, отзывы благодарных клиентов и т.д. Самое же интересное кроется в комментариях к этим публикациям.

В заключении хочу сказать, что я отнюдь не считаю, что услуга специалиста, пусть даже эксперта, в подборе недвижимости от застройщика нужна поголовно всем. Безусловно, есть те, кто неуклонно следует принципу «хочешь сделать что-то хорошо, сделай это сам» и готовы инвестировать уйму времени, чтобы детально анализировать предложение рынка в интернете, а затем обходить офисы продаж застройщиков.

В то же время, как показывает практика, покупатели намеренно или волей случая оказавшиеся на бесплатной консультации у эксперта, по результатам встречи не задают вопросов из серии «зачем я пришел, ведь все и так есть в интернете». А по итогу успешной сделки (особенно, когда речь идет о какой-нибудь проблемной ипотеке), единственный вопрос, который читается в их глазах – это «Неужели я Вам ничего не должен заплатить»?

И мое твердое убеждение, что для таких штучных профессионалов продукты типа «Домклик» и неизбежная «уберизация» сферы продаж недвижимости не являются угрозой, остальным же, я, как и Герман Греф юристам, настоятельно рекомендую «забыть профессию», или сосредоточиться на «вторичном» рынке с его индивидуальными юридическими нюансами, замысловатыми цепочками и задачами, которые, пожалуй, обучаемые машины еще нескоро научатся решать.

Другие материалы по теме

© OОO «Аналитический Центр «Инграфикон», 2021 г.

Электронная почта: info@ingraficon.ru

Адрес: Екатеринбург, ул. Радищева 6а,

офис 500А

Политика персональных данных

Материалы, опубликованные на сайте ingraficon.ru предоставлены исключительно в информационных целях., получены от застройщиков или из открытых источников. Команда ingraficon.ru принимает разумные меры для обеспечения точности и достоверности материалов, представленных в каталоге новостроек, на указанную дату обновления. Для получения точной и актуальной информации настоятельно рекомендуем обращаться непосредственно к продавцу. Все права на изображения и тексты принадлежат их правообладателям. В случае, если вы считаете, что публикация того или иного материала нарушает законные права правообладателя, свяжитесь с командой ingraficon.ru. Информация, опубликованная на сайте не является публичной офертой. Свидетельство о регистрации СМИ: Эл № ФС77-61147 от 30 марта 2015 года.